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Interview : Nicolas Hénault, Responsable Conformité, en charge du Projet MIF II, groupe BPCE

Comment imaginez-vous que la mise en conformité réglementaire MIF II impactera le rôle du conseiller clientèle ?

MIF II suppose des réflexions profondes sur l’organisation de la relation avec le client et il s’agit de repenser son modèle de fonctionnement. Le rôle du conseiller se voit modifié en profondeur, il va devoir élargir son champ de compétence. En ce sens, et c’est une bonne chose, une place importante doit être donnée à la formation et à l’information constantes des réseaux.
Cela concerne l’ensemble des connaissances : générales, techniques et des comportements. La relation s’inscrit dans le temps avec un accompagnement du client dans la durée pour la mise en œuvre d’une stratégie d’épargne adaptée à ses besoins. La capacité de réaction du conseiller  clientèle doit être renforcée. Nous devons nous donner les moyens d’informer et aussi de guider les clients tout au long de la réalisation de leurs projets. Cela incitera les réseaux à travailler le service après-vente et le coaching en épargne. Du producteur au client final, toute la chaîne de valeur épargne est touchée. Ce projet va nécessiter un gros chantier de conduite du changement et des investissements lourds en termes de formation des conseillers clientèle et de mise à disposition des outils adéquats pour les conseillers et pour leurs clients.

L’enjeu est de taille d’autant plus que cette profonde évolution réglementaire intervient dans un contexte où les technologies et les comportements des acteurs évoluent à une vitesse considérable.  Le parcours client va être modifié en profondeur, et notamment du fait de la digitalisation de certaines activités (conseil, vente à distance…). Quels que soient les accès à l’information, l’investisseur devra pouvoir bénéficier de la même transparence en termes de coûts, de la même qualité de conseil, de la même protection, et ceci sans rupture de chaine. Il est important dans ce domaine que la réglementation sache tenir compte des évolutions « de société ». Tout l’enjeu réside dans l’étroit équilibre entre la fluidité des échanges et la qualité de l’information nécessaire pour bâtir un projet d’investissement. Il faudra savoir concilier cette nécessaire pédagogie de l’épargnant face à un engagement parfois à long terme et cette volonté de tout faire en quelques scrolls & clics.

Les banques sont aujourd’hui à la phase de validation par les métiers des choix stratégiques d’implémentation de MIF II. 2016 promet d’être encore riche de débats. Le report au 1er Janvier 2018 de l’entrée en vigueur de MIF II serait une bonne chose, s’il était entériné. Les contraintes posées par l’ESMA semblent plus lourdes à ce jour que les orientations données par les autorités européennes et il convient de laisser aux organisations le temps d’adaptation nécessaire.

La digitalisation va-t-elle accentuer les impacts de MIF II ?

Cette réforme réglementaire est ainsi porteuse d’importantes opportunités business avec un rôle accru du conseiller. Le niveau du conseiller en agence de demain sera-t-il égal à celui du conseiller en gestion privée d’aujourd’hui ? L’enjeu est par ailleurs de taille quant à la circulation de la même qualité d’information quel que soit le canal de distribution. Les innovations du style robo-advisors devraient séduire les clients appétents aux nouvelles technologies, sans que l’activité classique de conseil en agence soit remise en cause. L’atout des banques « traditionnelles réside dans leur capacité à proposer toute la palette des services, de la banque en ligne au conseil intuitu personae dans une approche globale de l’épargne de leurs clients.  Les modèles développés par les FinTech Epargne peuvent ainsi constituer une opportunité pour nous aider à répondre en partie à ces nouveaux enjeux.

Interview réalisée en décembre 2015
Source : Exton Consulting, Lettre Inside Financial Services n°32, 4ème trismestre 2015